Магазиндан уйга қайтаётиб харидларимизга назар соламиз ва бутунлай кераксиз нарсалар сотиб олганимизни кўрамиз. Бу исрофгарликнинг сабаби нима? Гап шундаки, сотувчилар харидорнинг онг остига яширинган инстинктларига усталик билан таъсир кўрсата олишади. Харидорнинг зиқналик, қўрқув, ялқовлик, онгсизларча бўйсуниш туйғуларини қитиқлашади. Маккорлик, пасткашлик дейсизми? Буларнинг остида инсон руҳиятини билиш ётибди.
Ҳозирги кунда магазинга кирган одам қиморбоз сингари иштиёқ билан пулини сарфлаши ва уйига қайтгачгина ўзига келиб жидду жаҳдидан асар қолмай, афсусга чўмиши оддий ҳолга айланган.
Харидорга таъсир ўтказиш илмини маркетологлар триггер дейишади. Инглизчадан бу “қармоқ илмоғи” деганга ўхшаш таржима қилинади. Савдо санъатида одамларни харид қилишга жалб этиш учун импульс берилади. Натижада уларда истак пайдо бўлади, ирода бўшашади, фикрлари чалғийди, оқибатда эса ҳамённинг бўшагани қолади.
Триггер усули фақат магазин ва савдо марказларида эмас, интернетда, банк тармоғида ҳам муваффақиятли қўлланмоқда. Триггер 4 категорияга бўлинади, ҳар бири инсон онг остини қитиқлаб аниқ вазифани бажаради.
Биринчи категория одамни қандайдир ишни бажаришга ундайди. Масалан, бирор савдо компаниясига қўнғироқ қилиш, интернет орқали бирор нарсани сотиб олишга буюртма бериш.
Иккинчи категория инсонни аввалги хатти-ҳаракатини такрорлашга ундайди. Агар шундай қилса, унга қўшимча хизматлар, чегирмалар тақдим этилади.
Учинчи категорияда ўзаро муносабатлар фаоллашади. Қаҳрамонимиз компанияга электрон манзили, телефон рақами, анкета маълумотларини беради.
Ва ниҳоят тўртинчи категорияда қаҳрамонимиз ўша магазин ё интернет-ресурсга дўстлари, танишларини таклиф қилади.
Биринчи навбатда триггерларнинг таъсири инсоннинг туғма инстинктларига йўналтирилади. Инсон доимо хавфсизликка интилади. Сотувчилар эса инсон ўзини тўлиқ ҳимоялангандек сезиши учун ҳаракат қиладилар. Бунинг учун кафолатли мажбурият ўйлаб топилган. Банк соҳасида эса омонат қўйилмани суғурталаш бор.
Одамлар ҳар қандай янгиликка эҳтиёткорлик билан ёндашадилар. Ишончсизлик инсон фитратида бор. Потенциал харидордаги ишончсизлик ҳиссини йўқ қилиш учун эски харидорларнинг миннатдорчилик ёзувлари, сертификатлар, мукофотлар намойиш этилади. Булар барчаси ишончни мустаҳкамлаш учундир.
Харидорни жалб этишда инсон инстинктларидан яна бири — жинсий ҳиссиёт ёрдамга келади. Машина ёки қурилиш материаллари сотувчи сайтларда гўзал қизларнинг расмларига нима бор? Шубҳа йўқки, бу ҳам эркакларни “илинтириш” йўли бўлиб, бозор иқтисодида самара беради.
Инсоннинг қурумсоқлик деган “фазилат”ини ҳам эътибордан четда қолдириб бўлмайди. Ҳамма кам пул сарфлаб кўп нарса олишни истайди. Чегирмали акциялар шундан келиб чиққан. Бошланғич нархнинг устидан чизиб қўйишади, остига ўқловдек катта ҳарфлар билан янги нархи ёзилади. Вақт омили ҳам ҳисобга олинади. Агар шу икки соат ичида молни сотиб олса ёки буюртма берса чегирма ваъда қилинади. Дарвоқе, мавсумий чегирмалар бу маркетинг йўналишига тегишли эмас, чунки унда сотувчилар туриб қолган товардан қутулиш ҳаракатида бўлишади.
Яна бир нозик томонимиз ялқовликдир. Таклиф этилаётган саноқсиз товарларга маҳлиё бўлиб қайси бирини танлашни билмай қолганимизда сотувчининг ўзи ёрдамга келиб ишимизни енгиллаштиришга ошиқади. Бунинг учун нарх-сифат ёки ишончлилик мезонлари асосида тавсиялар берилади. Баъзан “сизга таклиф қиламиз” дея гапни давом эттиришади ва бу таклифга рози бўлишингиз қолади холос.
Биз барчамиз ижтимоий воқелик саналамиз, ҳаётимиз жамоат орасида кечади. Улар буни ҳам ҳисобга олишган. Ҳар бир магазину савдо марказларида реклама ва чегирмавий таклифлар кўплигидан кўз қамашиши шундан.
Булар ҳаммаси конверсиянинг ошишига йўл очади. Бошқача айтганда, сотувчилар инстинктларимизга тегиб ўйнайдилар. Унда нима қилишимиз керак? Ақлга бўйсуниш лозим, арзонига учмаслик керак, “хасис икки баробар тўлайди” мақолини унутмаслик зарур.
tafsilot.uzдан олинди